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厨卫厂家如何培养优质经销商

责任编辑:本站 点击:57 发表时间:2019-12-31

  在中国95%的企业上是中小企业和新兴企业,在面对庞大而复杂的市场竞争环境中,真正有能力组建市场网络的不足5%,绝大部分企业需要通过招商,借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。这时候就需要企业像对待孩子和学生一样,把他们培养成优质的经销商,把经销商的成长与发展作为一项战略性的长期工作来抓。

  选择实力不强,但有品牌理念、诚实守信、有抱负的人来做经销商 ,他们一般会把大部分的精力投入在仅有的一家加盟企业的销售上,配合意识强,响应厂家的策略。对于挑选经销商的条件,不能仅仅将实力雄厚、规模大作为条件。反之,要强调“合适才好”,就是说经销商的规模、理念要与厂家相“匹配”,如果经销商强势,就容易“店大欺厂”,合作难免出问题。选择经销商,只选“适”的,不选“大”的。

  1、招商政策 互利双赢

  首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅:其次应该是跟踪式的贴身服务,结合代理商市场的特点,总部应有专人专班的跟踪服务,除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议,真正帮助和解决市场存在的问题,只有通过这样真心实意的亲情化售后服务,真正帮助代理商赢利,才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。

  鉴于此,产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后,制定合理的招商政策是至关重要的环节,包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励,当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以,在招商营销过程中,企业也应该做适时的换位思考,站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策,只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。

  没有充分的利润空间,再好的产品,也得不到市场认可。所以,招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出,但出货价却非常高,留给代理商的利润非常低,没有足够的利益诱惑,再好的产品即使你有了可赢利的运做模式,企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

  2、不要轻易更换经销商

  对于变心的经销商,或能力实在是很差的经销商,可以先给一个期限“整改”,“整改”不行,然后是“割地”,缩减经销区域。企业的这一做法体现了对经销商加盟的慎重态度,是对经销商和企业负责任。不仅给现有经销商吃了一颗定心丸,也能吸引不少优质经销商的加盟。

  3、招商队伍 强化执行

  众所周知,好的产品好的策略如果没有好的执行,其招商结果自然也是难逃失败的厄运,这样的情况在现今的招商营销中,其案例比比皆是。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出,执行不到位成了众多企业深感棘手的问题,强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。

   著名品牌营销专家于斐指出,随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟,可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商,在完成产品的市场定位后,首先应该调整心态从长远的大局考虑,选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。

  无庸置疑,好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而,目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商,这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

  4、扶持有潜质的经销商,鼓励专营,提倡厂商的“一夫一妻”,即在同一区域内只发展独家经销商,同时鼓励经销商也要专营某一企业的产品。意味着厂商之间在市场投入、品牌建设、市场管理等方面就要做到“风险共担、利益共享”。同时,厂家有责任向加盟商输出全套成熟的经营管理模式、管理制度。专营政策往往能使得厂商风雨同舟,进退一心。


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