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厨卫电器厂家招商方法比努力更重要!

责任编辑:本站 点击:199 发表时间:2019-12-31

  中国的厨卫电器经销商本质来说还是处于弱势,不论从资金、组织、资源、策略还是意识等方面,往往处于比较被动的状态,如果没有有效的策略指导,没有有效的市场服务体系,他们将更加茫然,先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”,与他们打交道,我们需要一套行之有效的管理和培养方法。好的经销商都不是生来就会,而是靠企业的培植和其自身的努力,一步步发展而来的。

  当前,在中国还没有形成全国性的流通体系的大背景下,招商营销作为厨卫电器厂家迅速构建市场网络、降低营销费用、抢占市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新型战术,近年来成为众多企业争相追捧和高度关注的营销手段,许多行业通过招商成功完成了自身第一次的营销。

  对有潜质、有理想的经销商,在经过严格的考察后,要不吝给予大力支持。然而,在当今竞争日趋白炙化的厨卫市场,随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔,招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术,可招商的结局要么是企业花钱买吆喝,要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称,人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊,让众多企业感慨万千:招商,招商,真是越招越伤!

  许多厨卫电器厂家招商之所以陷入困局,其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。如何实现成功招商营销,我们认为要做好以下几点:

  1、招商策略 资源整合,除了企业自身需要分析总结并善于利用外,借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作,如何整合企业内外部资源,提升招商效果?

  招商营销在具体的战术上,其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种,很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果,甚至相去甚远。究其原因,其实这里面有两方面的原因,一是没有将上述手段进行有效的组合,仅靠单一模式的轮回,自然是无法达到累计倍增的招商效果了;二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合,即使在招商策略上使用的是组合手段,起效果也是大达折扣。

  2、“品牌大家庭”的氛围,另外还有一种投入不多却能收效明显的培养经销商忠诚度的方式,即营造一种“品牌大家庭”的氛围,企业从老总到普通的业务员和经销商,以“情感”为纽带。厂家经常组织开展一些经销商之间的观摩与交流,增加“商商”之间的感情。“企业大家庭”的氛围,为固化厂商之间的关系,起到“锦上添花”的效果。

  3、售后服务 长效共存,许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果,正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时,由于售后服务环节的疏忽,代理商感觉不到来自总部的任何关注,甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活,引得代理商怨声载道、大呼上当,群起而退货,作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了,可惜乎!

  三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准,这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助,代理商不能实现赢利,那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移,这是谁也不愿见到的局面。

  4、不断对经销商进行辅导与培训,组织经销商培训产品知识、营销策略、管理方针、品牌文化等内容,一方面提高经销商对品牌的认知与热情,另一方面促进经销商推广市场的能力。具体来讲,厂家需要在以下各个环节做好经销商的扶持与帮助。这些知识、经验的输入,使得经销商生手变熟手,熟手变高手,迅速成长起来。

  培养经销商,必须输入经销商所需的智慧、办法和经验。展开定期培训和互动交流,从市场调研、营销策略、促销活动组织、客户关系维护、工程项目开发等多个环节切入,提升经销商的营销水平,扶持经销商在当地成为渠道标杆。


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