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厨卫电器招商代理要如何找到你的客户?

责任编辑:本站 点击:70 发表时间:2019-12-24

  如何在区域市场更有效地找到客户,笔者认为出发前必须明确产品市场定位、渠道选择、产品特点和公司影响力明确什么样的经销商才是最适合的,这是招商成功与否的关键。当前,许多厨卫电器企业都在集中精力开发新的区域市场,常规采取的颁发都是派业务人员先行,很多业务经理相信都有这样的经历:被公司派往一个陌生的市场去招商,连一点市场资料和一个意向客户都没有,一切只能自己靠自己摸着石头过河;到了新市场之后人生地不熟,业务员都会很迷茫,感觉很无助,找不到客户,想找客户又不知从何下手....

  厨卫电器招经销商不同于其它商品经销商。经销电脑 、电视机 、电冰箱 ,经销烟酒,经销汽车等等商品,不需要设计,不需要集成组装等服务。而厨卫电器经销商肩负“不同厨房”的终端职责。因此,厨卫电器经销商对这一职责的理解和能力的形成,往往决定经营状态的好坏。

  中国厨卫电器自从进入连锁加盟经营初级阶段以来,自少有八、九年的历程,如果反思一下“工商协作”的过程和细节,总结一下得失和可行性,只要有亲身经历和感受,一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知:经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等,使经销商的正常经营和拓展受到限制。

  1、互联网搜索:现在网上信息很丰富,很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息,很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率,搜一下大多会有很多收获;在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。可以打好“商业平台”,可以拷贝,可以复制的基础,运营不再受到人为因素的制约。不再受到特殊性和“所谓技术壁垒”的限制,人才可以快速深入,形成规律并应用规律以后,可以充分发挥人才的其它优势。

  2、定位现代商超渠道:去当地最大的几家卖场去走访。从商场采购人员入手,先向商场采购介绍我们的产品情况,由他们向经销商推荐我们的产品。

  3、客户介绍:很多拜访过的客户如果沟通的比较好,而对方对我产品却没有需求或意向的话,那就可以请他给介绍几个适宜的经销商,毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解,如果他能真心帮忙的话,那可是真的遇到"贵人"了,会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句话:同行是冤家,既使他不做这个产品,他也不想让别人来做,以免给自己增加一个潜在的竞争对手,这个方法成功的概率很低,甚至多是误导。

  4、当地贸易市场“撒网”:很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场,市场上相关的商户比较集中,这样寻找起来较为方便,可先择的空间也比较大。但是"撒网"的做法也有很多缺点,比如被客户拒之门外,见不到主角;拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备,比较盲目、成功率低、容易给客户留下不专业的印象;拜访的针对性差等。

  5、定位传统建材店、家电专卖店和洁具专卖店等。一些地方都有厨卫销售一条街,可以采用"扫大街"的形式,到店面比较整洁的专卖店,和老板聊聊天,拉拉家常,等聊到开心的时候再介绍我们的产品。也可以到建材、洁具和家电等店面,这些专卖店的老板一般实力比较大,可以根据情况进行拜访。

  6、向朋友咨询:做业务最关键的就是人脉,正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友,把他请过来坐一会聊一下,请他为你讲讲当地市场发展现状,相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥,从中介绍一下,那就更加事半功倍,正是"听君一席话,胜走百里路啊"。


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