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厨房电器经销商赢得市场的致胜法宝

责任编辑:本站 点击:72 发表时间:2019-12-21

  中国厨房电器自从进入连锁加盟经营初级阶段以来,自少有八、九年的历程,如果反思一下“工商协作”的过程和细节,总结一下得失和可行性,只要有亲身经历和感受,一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知:经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等,使经销商的正常经营和拓展受到限制。是规范经销商的销售、设计、采购方法呢?还是被动的、苦恼的维持现状?制造商之间,也有不同的考虑,是由不同的认识、不同的基础所产生截然不同的抉断,形成了二种不同的“工商合作体系”。

  厨房电器经销商不同于其它商品经销商。经销电脑 、电视机 、电冰箱 ,经销烟酒,经销汽车等等商品,不需要设计,不需要集成组装等服务。而厨房电器 经销商肩负“不同厨房”的使用职责。因此,厨房电器经销商对这一职责的理解和能力的形成,往往决定经营状态的好坏。维持现状,根本问题不能解决:绝大多数公司,不太欢迎“产业化”,产业化以后,太透明了,由于基础条件限制,不足以发挥产能效率。因此,运用“商业技巧”和“十分抽象的商业口号”,进行经销商的导向和发展。这一陈旧的“经销商”发展方法,尽管不能解决“根本茅盾”。但是在特定的初级阶段期间,经销商还没有普遍明白之际,也能获取商业利益,创造限于“表象”的繁荣。

  “工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度,是中国橱柜“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来,甚至,有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”?“工业装备如何”?“生产方法和理念如何”?“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何?“工商之间”形成统一、通用、标准的运营体系,并且各自理解自己的职责,各自尽到自己的职责,是突破橱柜行业瓶颈的关键问题。尽管大脑总是代表屁股表态和讲话,并左右自己的言行,尽管还有相当部份经销商尚未对这一“症疾”引起高度重视,先行者,必然是最终的赢家。少则半年,多则一年,即可显山露水。

  即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务,“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合,也存在严重“脱节”,这就是厨房电器行业普遍存在的“症疾”。就普遍现象而言,品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系,没有共同的“销售、设计、生产、安装”的商品对象,没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。

  出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识,是产生“前后脱节”的主要原因。如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要?如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联?那么,经销商的营运不会正常。经销商所获得的产品(部品部件)质量不会稳定,成本不会合理,安装成功率也不会得到提高。

  制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商,不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、设计的专业要求,只仅仅是一厢情愿,经销商的工作感受所不能理解,也难以引起共识和共鸣。在经销商前端“制约”的前提下,品牌制造商的生产秩序不会正常,不再需要“重型生产线”,产能效率不会提高,质量也不会稳定,发运“半成品”的准确性不会很高,品牌没有实质意义,扩张受到严重制约。


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