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厨房电器经销商的困惑及解决之道

责任编辑:本站 点击:114 发表时间:2019-12-18

  厨房电器产品属于耐用消费品,在大众的消费中占比很小。据调查数字显示,厨房电器产品的消费平均周期在5年左右。由于厨房电器产品的消费特性,经销商就会存在一些困惑,总觉得生意难做,竞争激烈。以下就是某在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的,与众多经销商分享。

  困惑1:不敢做太大,没有"自己人"帮忙,人才无法信任。

  如今需要"管理"了,经销商首先要从自己脑袋开始下功夫,多多进修,并向同行先进管理方式学习。学习公司化运作,建立健全的监督管理制度。需要记住,疑人不用,用人不疑。不能完全相信一个人,但必须给予足够的信任。同时懂得培养团队,给员工前途,也让他们有钱可图。这样才能让生意越做越大,才能让自己越做越轻松。

  解决之道:这个跟我们卫浴行业的发展阶段有关系。卫浴经销商有很多是白手起家,学识不高的"类文盲"。开始的时候,凭借自己的热情和汗水打拼,做事的都是"自己人",所以也没有管理问题,也不用考虑人才问题。但是发展到一定阶段后,发展的瓶颈产生了,经销商很难突破。

  困惑2:受控于品牌商的政策,不得不接受品牌的新政策,总在盈亏平衡点上徘徊。

  很重要的一点,经销商在开始选择代理的品牌时,就要对品牌进行较全面的考察。从经营的风险上说,企业不能在一棵树上吊死,将所有的鸡蛋放在一个篮子里。有了双品牌,经销商就能在品牌商政策改变的时候随之调整业务方向,在商业谈判上也不至于太被动。开始容易,结束难,这是摆在经销商面前实际问题。因此,新代理合同签订时要慎之又慎。

  解决之道:品牌的政策没有始终如一的在卫浴行业确实让经销商见多不怪,这个跟品牌经营商的诚信有关,也跟品牌的成长阶段性有关。有些品牌商"店大欺客",既定的经销商政策朝令夕改,让经销商防不胜防,经销商考虑到既有的市场资源和库存,又不得不接受。直到走到盈亏平衡点了还要死死撑住,倍感"食之无味,弃之可惜"。

  困惑3:生意越做越大,库存也随之增加,现金流总是不理想。

  记住,不是"很好卖,总有一天能卖掉"的产品就可以进多,而必须长期保有资金成本的观念。经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期,结合考虑品牌厂家的最小生产周期。及时对呆滞库存进行合理的处理,以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识,也应有现代企业的管理意识。

  解决之道:当生意做大了,库存的增加是必须的,这样才能很好服务分销商,服务团购客户,做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好,因为库存不会替经销商赚钱,只有让库存转起来才能赚钱。某卫浴建议经销商要掌握控制库存的方法,对代理的产品进行详细的数据分析。

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